Compra por impulso

Como influenciar as compras por impulso no e-commerce

As compras por impulso são aquelas em que não fazemos um julgamento muito exato sobre sua necessidade. Compramos em um lapso de falta de razão, por emoção ou por sermos fortemente impulsionados.

Marqueteiros, em geral, conhecem bem esse tipo de comportamento humano e fazem o possível para estimulá-lo. No mundo virtual, os e-commerces também podem usar de alguns desses conceitos e ferramentas para atrair consumidores que, por alguma razão, estão dispostos a comprar sem necessariamente fazer um análise precisa de sua necessidade.

Abaixo listamos algumas táticas que você pode usar em sua loja virtual. Um curioso fato é que alguns itens dessa lista são oriundas do varejo físico e funcionam tão bem quanto no mundo virtual.

Criar senso de urgência

Uma das técnicas mais comuns e conhecidas é a de que um consumidor se sentirá prejudicado se pensar que irá perder uma oferta incrível, necessitando fechar a compra imediatamente. Dentro dessa categoria podemos ter duas possibilidades:

  1. Apenas alguns itens restantes no estoque. Um selo pouco comum no e-commerce brasileiro, mas bem utilizado nos EUA. Esse tipo de urgência deixa claro ao comprador que ele deve se apressar ou pode perder a chance de ter o produto.compra por impulso items restantes
    A Amazon, por exemplo, deixa claro que um produto possui apenas alguns itens restantes no estoque.
  2. Promoção com tempo limitado. Muito mais comum que a anterior, banners com “somente hoje!” e até mesmo um contador regressivo são ações eficientes para criar sensação de urgência. Os grandes nomes do e-commerce fazem esse tipo de promoção quase toda semana, especialmente para datas comemorativas.
    Uma ação curiosa nos EUA foi a de uma loja virtual que mostrava um produto ao consumidor por apenas 4 segundos. Nesse curto intervalo ele deveria decidir se compraria ou não o produto. Se contador acabasse, aquela oferta sumiria para sempre e uma nova era exibida.

Remover obstáculos do consumidor

Lembre-se: o foco aqui são compras feitas sem pensar muito. Assim, a transação deve ser concluída de forma simples e rápida.
As grandes lojas oferecem a “compra com um clique”, um estado da arte da compra por impulso. Com cartão de crédito e informações pessoais já salvas, tudo que o cliente deve fazer para concretizar o pedido é fornecer sua senha. Essa funcionalidade, no entanto, é dificilmente disponível para e-commerces menores, devido a complicações com salvar dados de cartão de crédito do consumidor.
Algo mais simples é o One-Step Checkout, ou checkout anônimo, onde apenas os dados realmente necessários para a conclusão do pedido são fornecidos pelos clientes, e se possível em uma única página, muitas vezes sem a necessidade de fornecer uma senha.

Evidenciar adoração pelo produto

No mundo físico muitas compras são realizadas através da propaganda boca a boca: sua amiga falou bem da blusa que acabou de comprar e criou em você um súbito desejo de possuir um item semelhante. No mundo virtual nós temos os reviews de produto, como por exemplo:

Adorei minha calça, caiu super bem. E acreditem, meninas da minha academia ficaram babando por ela. Logo, farei mais compras.

Esse tipo de estímulo talvez não seja o suficiente para gerar a necessidade de compra, mas sem dúvida é o bastante para solidificar um desejo que está se instaurando.

Criar sensação de segurança

Muitos de seus consumidores estão desejando comprar em sua loja pela primeira vez, mas se você ainda não tem um nome conhecido poderá sofrer pela falta de confiança dos clientes novatos. Algumas táticas comuns envolvem utilizar um selo de segurança fornecido por terceiros e evidenciar avaliações positivas que outros compradores fizeram de sua loja.
Uma opção menos comum é oferecer produtos de baixo valor aos novos visitantes. Eles se sentirão muito mais seguros em fazer compras de produtos baratos. Uma vez que eles tiverem uma transação de sucesso, sem dúvida serão mais suscetíveis a compras com ticket muito maior.

Tirar dúvidas rapidamente

A última coisa que você precisa é que seu consumidor deixe seu site por ter dúvidas sobre o produto que gostaria de comprar. Você pode utilizar ferramentas de Perguntas & Respostas ou Chat para facilitar a comunicação com seu cliente e garantir que qualquer dúvida seja sanada de forma efetiva.
É importante, no entanto, que as respostas sejam rápidas e claras. Quanto mais rápido você responder, maiores as chances de conversão.

Evitando remorso após a compra

Alguns dias após comprar um produto seu cliente pode se arrepender, e até mesmo sentir-se culpado pelo lapso em comprar um produto do qual não precisa realmente. Para estes casos, dar a noção de que seu consumidor pode retornar ou trocar os produtos adquiridos é essencial.

É fato, no entanto, que a grande maioria das compras por impulso não são retornadas à loja, mas ainda assim essa possibilidade deve ficar evidente ao cliente.

Em lojas de roupas e calçados, por exemplo, é muito valorizado que se permita a troca do produto por outro, sem qualquer ônus ao comprador. Dessa forma, ao invés de retornar o produto, o cliente apenas o troca por outro, garantindo sua satisfação com sua loja.

 

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